Xerox Türkiye Kanal Satış ve Pazarlama Direktörü Kaan Yünezer: 'ConnectKey İle İş Ortaklarımıza Ölçülebilir Maliyet Avantajı Sağlıyoruz'

Xerox’un ürün ve hizmetleriyle ilgili bilgiler veren Xerox Türkiye Kanal Satış ve Pazarlama Direktörü Kaan Yünezer, “ConnectKey platformumuz, iş ortaklarımıza kendi çözümlerini yaratma ve müşteri bazlı çok spesifik çözümler sunma imkânı tanıyor. Bu da iyi bir müşteri deneyimi ve ölçülebilir maliyet avantajları getiriyor” diyor.

Kendinizden, eğitim ve kariyer geçmişinizden kısaca bahseder misiniz? Xerox’a ne zaman katıldınız?
İzmir Atatürk Lisesi’ni bitirdikten sonra lisans eğitimim için ABD’ye gittim ve Golden Gate University’de Uygulamalı Bilimler okudum. Mezuniyetten sonra Türkiye’ye döndüm ve Intel’de işe başladım. Buradaki maceram üç yıl sürdü ve 2002 yılında Xerox’ta buldum kendimi. Distribütör yönetimi, kanal operasyonu, kanal bölge yöneticiliği derken kısa denebilecek bir sürede kariyer basamaklarını tırmandım ve Xerox Türkiye’nin kanal operasyonunun başına geçtim. Tabii bunlar tesadüf ya da şans eseri değil. Pazarda nasıl daha fazla pay kaparız, kanal yapımızı nasıl verimli ve etkili hale getiririz diye gece gündüz kafa yordum. Sonuçta pazara giriş stratejimizi değiştirdik ve bunun çok doğru bir karar olduğunu gördük. Çok verimli yıllardı. Piyasa koşulları ve dünyadaki konjonktürde müsaitti. Bugünkü gibi değildi ve bu başarılar bana Xerox’un uluslararası operasyonlarının kapısını açtı. İlk olarak, Doğu Avrupa bölgesine kanal direktörü olarak atandım. Burada da çok doğru öngörülerle başarılı olduğumu düşünüyorum. Zaten sonra dört yıl ABD’de görev yaptım. Miami’deki bölge merkezinden Latin Amerika kanal satış ve pazarlama operasyonuna liderlik ettim. Üç yıldır da Türkiye’deyim. Bunun iki yılı yine Doğu Avrupa ve İsrail bölgesinin kanal yönetimiyle geçti. Uzak ofis modelinde çalıştım. Hali hazırda Xerox Türkiye Kanal Satış ve Pazarlama ekibinin lideriyim. Şu an yine pazar giriş stratejimiz üzerinde çalışmalar yapıyoruz. Kanal modelimizin değişen koşullara ayak uydurmasını sağlayacağız.

Xerox’un sunduğu ürün ve çözümleri anlatır mısınız? Bunların şirketler için ne gibi avantajları bulunuyor?
Xerox müşteri odaklı bir firma. Xerox’un hedefini ve kendini konumlandırmasını anlamak için müşterilerin nelerden etkilendiğini, neler beklediğini ve nasıl çalıştıklarını anlamamız gerekiyor. Global olarak, çalışma ortamında radikal değişiklikler oluyor ve bu değişim çok hızlı bir şekilde hayatımıza giriyor. Çoğumuz bunu yaşıyoruz, bilgiyi paylaşma ve birlikte çalışma biçimlerimiz hızlı bir şekilde değişiyor. Biz dört ana başlıkta bu trendlerin çalışma hayatını etkilediğini düşünüyoruz: Digital Transformation (mobilite&otomatize iş akışları), Business intelligence (verilerin elde edilmesi, işlenmesi ve kullanışlı hale getirilmesi), Nesnelerin İnterneti (yeni müşteri deneyimi), Kişiselleştirme (kişiye özgü deneyim sunma). Xerox her bir değişim kolunun, analogla dijitalin tam kesişim noktasında ve bu değişim rüzgarına dünyada en hazırlıklı marka. Geçen sene 29 yeni ürün ile yeni bir platform anonsu yaptık: ConnectKey. Bu bir açık platform. İş akışı yönetimi, güvenli baskı ve toplam iş yönetimi gibi konularda iş ortaklarımıza kendi çözümlerini yaratma ve müşteri bazlı çok spesifik çözümler sunma imkânı tanıyor. Daha sonra bu uygulamaları, Xerox Global App Gallery’ye yükleyip buradan ihtiyacı olan firmaların satın alarak kendi çözümlerinde kullanmalarını sağlıyor. Çözüm ve iş akışına odaklı bir çalışma şekli ile müşterinin problemlerini/ihtiyaçlarını çözme yetkinliğine sahip olabiliyorlar. Bu da günün sonunda, hem iyi bir müşteri deneyimi ve ölçülebilir maliyet avantajları getiriyor, hem de iş ortağımıza katma değerli kazanç fırsatı sunuyor.

“ConnectKey teknolojili ofis asistanlarımız, sektöründe referans alınan güvenlik katmanlarıyla donatıldı. Verilerinize dışarıdan sızılması, verilerin kaybolması gibi riskler söz konusu değil. ConnectKey platformuyla, dünya devi banka ve sigorta şirketleri gibi verisi en büyük sermayesi olan şirketlerin bile ihtiyaç duyduğu altyapıyı şu an şahıs şirketlerine dahi sunabiliyoruz.”

Peki, veri güvenliği hala bir çekince unsuru mu? Hem büyük kurumlar hem de KOBİ’ler ölçeğinde değerlendirebilir misiniz?
Biz Xerox olarak, her ölçekten şirkete bahsettiğim dört ana başlık altında destek verebiliyorsak bu, internet ve makinelerle insanların bağlanması sayesinde oluyor. Bu da tabii ki güvenlik sorusunu gündeme getiriyor. Yazıcım internete bağlı; buluttan dosya getirip çıktısını alabiliyorum. Taradığım dosyayı buluttaki arşivime atıyorum. Makinemin sayaç bilgisi Xerox’a gittiği için daha bitmeden kağıt ve toner ofisime geliyor; sipariş vermekle uğraşmıyorum. Evet, Tüm bunlar iş yapış biçiminizi kolaylıkla dönüştürmeniz için gereken şeyler; ama makineler bağlıyken güvenlik sorun mu? Xerox ile değil. En büyük ofislerden en küçük ofislere, hatta tek bir kişinin bile kullandığı ConnectKey teknolojili ofis asistanlarımız, sektöründe referans alınan güvenlik katmanlarıyla donatıldı. Verilerinize dışarıdan sızılması, verilerin kaybolması gibi riskler söz konusu değil. Ürünlerimiz “Zero Day” dediğimiz, kablosu fişe değdiği anda oluşabilecek risklere karşı da korumalı. Böyle olmasa, dünyanın önde gelen markaları bize güvenmezdi. ConnectKey platformuyla, dünya devi banka ve sigorta şirketleri gibi verisi en büyük sermayesi olan şirketlerin bile ihtiyaç duyduğu altyapıyı şu an şahıs şirketlerine dahi sunabiliyoruz. Günümüzde bilgi çok önemli bir kaynak; bunun farkındayız ve bilgi güvenliği de hiçbir işletme için lüks olmamalı.

KOBİ’lere yönelik çalışmalarınızdan bahseder misiniz?
Xerox yönetilen baskı işinde dünya lideri. Xerox’un baskı konusundaki bilgi birikimi ve deneyimi tartışılmaz. Büyük ölçekli çözümlerimizi, Türkiye pazarında iş ortaklarımız aracılığı ile müşterilerimize sunuyoruz. Günümüzde müşteri açısından bakarsanız maliyetlerin kontrolü öncelikli sırada. Tabii müşteriler de bunu başarırken iyi teknoloji ve iyi bir müşteri deneyimi edinmeyi bekliyor. Diğer önemli konu da finansman. KOBİ’lere yönelik çözümlerimize finansmanı katarak, müşterilerimizin üzerindeki yükü hafifletmeye çalışıyoruz.

Ürünlerinizi Türk lirası ile kiralama hizmeti sunmaya başladınız. Bu hizmetinizi anlatır mısınız? Süreç nasıl oluyor? Bu uygulamanızın kurumlar için önemi konusunda neler söylemek istersiniz?
Finansman ve nakit akışı, 2018 yılında çok konuşacağımız konular. Çözümleriniz ne kadar iyi olursa olsun, finansman modelleri geliştirmek zorundasınız. Özellikle KOBİ dünyası için bu çok önemli. Biz bunun farkındayız ve çözüm üretmeye çalışıyoruz. Şu anki iş ortaklarımız da çözümler sunuyorlar, ancak biz yeni enstrümanlar kullanarak hem iş ortaklarımızı hem de müşterilerimizi biraz da olsa rahatlatmak istiyoruz. GRENKE ile olan iş ortaklığımız da bu anlamda pazarda bir alternatif yaratmak amacını güdüyor. Bir de geçen yıl başlattığımız bir değişim programımız var. Özellikle KOBİ’lerin ilgi gösterdiği bir kampanya bu. Yeni nesil bir Xerox ürünü kullanmak isteyen, ama hali hazırda farklı bir markanın ürününü kullanan ofislere yönelik programda dört yıl ya da daha yaşlı ekipmanları son teknoloji Xerox’lar ile değiştirdik. KOBİ’ler açısından maliyet avantajı da olan programa epey ilgi oldu. “Eskisini getir, yenisini götür” dedik ve emektar yazıcıları Xerox Versalink C400, B400,C405 ve B405 ofis asistanlarıyla değiştirdik.

Geri aldığınız eski cihazlar ne olacak?
Kampanyanın herhangi bir çevresel kirliliğe ve teknolojik atık birikimine neden olmaması için aldığımız eski ürünleri geri dönüşüme tabi tutuyoruz. Eski ürünleri, ikinci el piyasasına ürün veya yedek parça olarak sunmuyoruz. Toplanan tüm cihazların seri numaraları ve ürün kodları, herkesin görüp inceleyebileceği şekilde kaydediliyor ve hepsi, tüm masrafları Xerox’a ait olacak şekilde geri dönüştürülüyor.

Geri dönüşümden bahsettiniz… Xerox’un çevreci uygulamalar konusunda duruşuyla ilgili neler söylemek istersiniz?
Xerox’un çevreye duyarlılık noktasında bazı temel hedefleri var. Örneğin, 2012 yılı temel alındığında Xerox, enerji tüketimini yüzde 20, karbon gazı emisyon oranları yüzde 28 oranında azalttı. Bu da yaklaşık 92 bin metrik ton karbondioksit (CO2e) salınım miktarına denk geliyor. Ayrıca, S&P İklim Açıklaması Liderlik Endeksi’nde 100 üzerinden 99 puan aldık ve yüzde 94 olan geri dönüşüm oranıyla Newsweek’in hazırladığı “En Yeşil Şirketler” listesine girmeyi de başardık. Sadece çevreci değil, sosyal sorumluluk ve küresel vatandaşlık yaklaşımlarımızla bir bütün olarak değerlendirildiğimizde, dünyanın en etik şirketlerinden biriyiz.

“Ar-Ge merkezimiz PARC’ın amacı, dünyada teknolojiye yön veren bir merkezde geliştirilen yeni teknolojileri Türkiye’ye transfer ederek, Türkiye için önemli bir değer yaratmak. Her yıl yüzlerce buluşun patent aldığı bu merkez, hem bizim sektöre hem de farklı sektörlere teknoloji üretiyor. Bu teknolojik altyapı ve birikim, Xerox’un ofislerdeki iş akışlarını kolaylaştırma, maliyetlerini kontrol etme ve nihayetinde de dönüştürme iddiasının arkasındaki faktör.”

Xerox markasının küresel ölçekte algısı nasıl?
Yönetilen Baskı Hizmetleri’nde dünya lideriyiz ve Xerox’un bu konuda, uluslararası otoriteler tarafından tescillenmesi de bu algıyı güçlendiriyor. Sadece ofiste kullandığınız yazıcı, fotokopi makinesi gibi cihaz üreten bir marka olmayı çok geride bıraktık. Xerox, dünya çapında buluşlarıyla bir teknoloji üretim merkezi de aynı zamanda. PARC gibi çok büyük bir Ar-Ge merkezimiz var ve her yıl yüzlerce buluşun patent aldığı bu merkez, hem bizim sektöre hem de farklı sektörlere teknoloji üretiyor. İşte bu teknolojik altyapı ve birikim, Xerox’un ofislerdeki iş akışlarını kolaylaştırma, maliyetlerini kontrol etme ve nihayetinde de dönüştürme iddiasının arkasındaki faktör. ConnectKey teknolojisinin temelinde 1 milyar dolarlık bir AR-GE yatırımı var.

PARC demişken, biraz da ondan bahsedelim. Pek çok ikonik buluşun doğduğu yer ve şu an bir Türk yöneticiye emanet. Siz bu konuda ne düşünüyorsunuz?
Çok olumlu bakıyorum. Türkiye için büyük bir şans bence. Çünkü Xerox PARC, Türk şirketleri ile birlikte ortak teknoloji geliştirme olanaklarını sorguluyor. PARC CEO’su Tolga Kurtoğlu ve Başkan Yardımcısı Ersin Uzun, göreve geldikleri günden beri özel sektör ve kamuyla işbirliği imkanları oluşturmak amacıyla Türkiye’de temaslarda bulundular. PARC’ın amacı, dünyada teknolojiye yön veren bir merkezde geliştirilen yeni teknolojileri Türkiye’ye transfer ederek, Türkiye için önemli bir değer yaratmak. Türkiye’nin teknoloji tüketen ve birleştiren değil, üreten ve dünyaya ihraç eden bir ülke haline gelmesi, PARC’ın Türk yöneticilerinin vizyonu. Bu da bizim için büyük bir şans ve fırsattır.

Xerox Türkiye olarak, 2017 yılında nasıl bir performans sergilediniz? Ne kadarlık büyüme gerçekleştirdiniz?
2017 yılı, 2016 gibi zor bir yıl oldu. İlk 9 ayda pazarda daralma devam etti. Ancak biz önceliklerimizi ve hedeflerimizi doğru kurguladık ve kendimizi buna göre ayarladık. Tüm yıl pazar payları henüz açıklanmadı, fakat bizim açımızdan başarılı olduğunu söyleyebiliriz. Sonuçta Xerox’un pazara bakış açısı çok geniş. Buna göre, ürün portföyü ve çözüm çeşitliliğimiz var. Bu da bazen avantaj, bazen dezavantaj oluşturuyor. Büyük projelerde çok aktif ve iyi bir yıl geçirdik. Bunun dışında, kamuda önemli işlere imza attık. Yeni ürünlerimiz ile pazarda iyi bir etki yarattığımızı düşünüyorum. Bunun yanı sıra, grafik sanatlarda özellikle üretim makineleri segmentinde hedeflerimizi gerçekleştirdik. Ancak, yeni ürünlerimizin tam etkisini 2018 yılında göreceğimizi düşünüyorum.

 2018 yılından beklenti ve hedeflerinizi, yeni projelerinizi paylaşır mısınız?
2018 yılının zor geçeceğini düşünüyorum. Burada önemli olan doğru beklentiler ve doğru planlama ile sağlam bir şekilde devam edebilmek. Bizim için iş ortaklarımız ile büyüyerek devam etmek, pazarda Xerox ürün ve çözümlerini en iyi şekilde tanıtabilmek ve müşterilerimize iyi bir hizmet vermek ana hedef. Bunun dışında pazar paylarımızı bazı segmentlerde arttırmayı amaçlıyoruz. Bunun dışında yönetilebilir baskı hizmetleri, birinci önceliğimiz olacak.